El arte de las relaciones para el éxito de recaudación de fondos
12:34:00 p.m.
Con la charla incesante sobre unicornios, es fácil perder de
vista el extremo opuesto del embudo de inversión. Lo que alimenta la industria
no es unicornios, pero primero redondas empresas de riesgo.
Sin embargo, elevando las inversiones de capital de riesgo
institucional es cada vez más difícil para los empresarios en etapa temprana -
y es probable que no van a aflojar durante el resto del 2016.
Hay tres "mejores tiempos" para incrementar el
capital en un año calendario: de enero a marzo, mayo y junio y mediados de
septiembre hasta mediados de noviembre. Usted será muy difícil encontrar muchos
VC tomar decisiones de inversión a mediados de julio y agosto de este verano.
Además, dada de 2015 Q2 y Q3 pico, y luego la desaceleración Q4 en el Q1 de
este año, muchas empresas financiadas anteriormente, incluidos los unicornios,
llegarán al mercado de nuevo en septiembre de 2016.
De septiembre a noviembre de 2016 no será el peor momento
para ser la obtención de capital para una compañía en cualquier etapa. No sólo
las masas se va a comercializar en cuando, pero vamos a ver el capítulo final
de la carrera presidencial de EE.UU. jugar a cabo - que históricamente ha sido
una distracción para los mercados privados y públicos.
Como un capitalista de riesgo durante los últimos 18 años, y
un empresario antes de eso, he visto lo que ha funcionado bien y lo que no
tiene cuando se trata de recaudar dinero. Una parte necesaria de ella, por
supuesto, es la ciencia: la evaluación de la oportunidad de mercado y equipo,
estableciendo una valoración justa, sentirse cómodo con esto de ser una
oportunidad que puede escalar con éxito a un resultado valioso. Pero el corazón
de recaudación de fondos es relaciones.
Aprendí muy pronto en este negocio el valor de la
construcción de un diálogo abierto y relaciones auténticas. Desde mi posición
como VC - y, a menudo primera miembro de la junta de VC de una empresa - Yo
sólo manejar una cierta cantidad de influencia. Soy un pensamiento-pareja, un
mentor, un conector - Nunca un jefe. Fundadores y consejeros delegados de
empresas de nuestra cartera escucharme, pero no tienen que hacer lo que digo.
Cuando los empresarios entienden que enfoque, se desata un vínculo esencial en
el inicio de una relación. Como todas las buenas relaciones, la sociedad
formada desde el principio con el inversor tendrá buenos tiempos y tiempos
difíciles - pero si es la asociación adecuada, que será uno basado en la
confianza, el respeto y la transparencia.
Acercarse a las asociaciones de capital de riesgo como lo
haría con un gancho de seguridad en Yesca se llevará a ninguna parte.
Algunas de las mejores relaciones no se inicie como un
terreno de juego. Me recuerda a la de Skyward Jonathan Evans, cuyo café casual
con uno de nuestros socios convertido en un terreno de juego, una inversión y
una prometedora asociación a largo plazo.
Por supuesto, la experiencia que Jonathan tenía sin duda no
será la realidad de cada empresario. Jesse Proudman, fundador de Blue Box y
ahora director de tecnología de IBM Blue Box, puede dar fe de ello. Dice que
nunca olvidará su primer encuentro con la Voyager. Se puso un "no",
pero no fue un rechazo tradicional - que le dio una respuesta clara de por qué
no nos vamos a invertir en ese punto en el tiempo. Le dijimos que nos gustaba
su energía, pero necesitaba un equipo más fuerte, más ingresos y una historia
clara del producto.
Jesse se reagrupó para el próximo año, trabajó en lo que
discutimos, incluyendo la contratación de un equipo de liderazgo ejecutivo con
experiencia en nuevas empresas basadas en VC, y volvió a nosotros con un plan
de negocio muy mejorado. Jesse era tenaz y se concentró. Nos llevó a su redonda
A y participado activamente a través de su salida a IBM. Y fue un ganar-ganar
para todos nosotros.
Para la construcción de relaciones efectivas, resista la
tentación de echar demasiado amplia una red. Un empresario que habla con 20 o
30 VC desde el principio no ha hecho su tarea y corre el riesgo de que parece
un novato. Usted no va a darse en Yesca si desea hacer una conexión real. Lo
mismo vale para la recaudación de fondos: acercarse a las asociaciones de
capital de riesgo como lo haría con un gancho de seguridad en Yesca se llevará
a ninguna parte.
Se podría pensar que todos sabemos esto intuitivamente, pero
demasiado a menudo, veo a los empresarios dan potenciales inversores la
impresión de estar fuertemente comprado. No lo haga. En cambio, un enfoque más
selectivo - acercarse a no más de cinco VC a la vez para una ronda en
particular - producirá un mejor resultado.
Además, a pesar de que pueda parecer contrario a la
intuición, se inicia la obtención de capital para su siguiente ronda durante su
ronda actual mediante el cumplimiento de los VC con otros que pueden no estar
interesados hasta el próximo aumento de sueldo. Nunca es demasiado temprano
para empezar a desarrollar relaciones que dará sus frutos en las siguientes
rondas de capital.
Por ejemplo, cuando el sindicado su primera ronda de
Elemental Technologies en mayo de 2008, la empresa se acercó estratégicamente
cinco empresas que ofrecen la combinación adecuada de la diversidad geográfica
y experiencia de dominio en el nicho de infraestructura de video comercial. De
esos cinco VC originales, un co-invierte con Voyager en la serie A, redondo,
otro condujo la ronda de la Serie B y una tercera condujo la ronda de la Serie
C. Esas relaciones construidas en 2008 y amplíe a través de su crecimiento
pagado continuamente fuera en cada etapa de las necesidades de financiación de
la empresa, hasta su salida a Amazon el año pasado.
Al igual que Glengarry Glen Ross y la frase que todos
conocemos bien - ". Siempre estar cerrando" Siempre recaudación de
fondos. Como VC, no paro de recaudación de fondos, tampoco. Y al igual que
nuestras compañías de cartera, lo vivo en las relaciones.
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